供给侧结构性改革的重点是从提高供给质量出发，用改革的办法推进结构调整，矫正要素配置扭曲，扩大有效供给，提高供给结构对需求变化的适应性和灵活性。对处于去产能和转型升级双重压力下的钢铁行业来说，供给侧结构性改革是实现健康可持续发展的重大机遇；对钢铁企业来说，如何才能把这一机遇转化为提升主业竞争力的不竭动力？

    把握市场脉搏，优化发展路径，加快产品结构调整和优化……对中天钢铁而言，这些不仅是目标和口号，更是紧紧围绕“大战略”的一个个决策和一次次实践。凭借准确的市场定位和正确的转型方向，中天钢铁坚持品牌战略和客户服务，培育了实打实的竞争力，实现了从专业到卓越的蜕变，从一个侧面对钢铁企业供给侧结构性改革作出了诠释。

    本期特刊发《“大战略”赢取市场先机》一文，以飨读者。


    “市场无限大，看你的本领大不大；市场无限小，有你没有他。”4月7日，中天钢铁集团董事局主席、总裁、党委书记董才平在接受《中国冶金报》记者专访时，话语中充满了他对市场的自信，以及对中天钢铁集团能力的自信。
在钢铁行业极端困难的2015年，中天钢铁集团实现了100%销售、100%回款、100%能力释放，并实现利润近4亿元。

    早在2005年，中天钢铁集团就开始了转型升级战略：5年“普转优”、5年“优转特”、5年“特转精”。现在，中天钢铁集团已经成功开发出石油、化工、轴承、帘线、焊丝等上千个优特钢产品，成为中国最大的“优特钢精品基地”。

    “你看现在，我的鸡蛋不是放在一个篮子里的。1000万吨钢，其中500万吨是优特钢，500万吨是普钢（优质螺纹钢、线材）。行业不好时，特钢还是有效益的。”董才平介绍，“而且，我现在的装备都是‘宝马’级别的，未来产品的提升空间还大得很。”

市场定位———下好先手棋

    “准确分析和判断市场及走势，并迅速做出决策，是制胜市场的关键。其前提是在认识和判断上超前一步。”董才平告诉《中国冶金报》记者。

    常州，地处长江之南、太湖之滨，位于长江三角洲中心地带，与苏州、无锡联袂成片，构成苏锡常都市圈；这里积累深厚、文化繁荣、经济活跃、钢材消费旺盛。

    2007年时的中国钢铁行业，还处于产量大幅增长，利润丰厚的状态，很多企业都在上马板材生产线。长期搞销售出身的董才平在和业内专家交流中发现，当时已建和新建板材产能已经过剩。

    “当时，我们也准备在南区上马中宽带生产线。但董总这个结论得出来之后，马上拍板调头，对南区进行重新规划。”中天钢铁集团执行董事、副总裁、党委副书记、工会主席李军告诉《中国冶金报》记者。最终，瞄准江苏发达的机械制造业，中天钢铁决定建设以中高端制造业为目标市场的500万吨优特钢精品基地。

   一年之后，新基地建成投产，产品十分受欢迎。

   “现在，我们的冷镦钢、帘线钢、焊丝钢基本上在常州本地就销售完了，供不应求。”中天钢铁集团副总裁、特钢公司总经理刘宇说。

    “其实，在这一转型升级战略决策之前，我们的产品已经很受欢迎。而且，随着产品质量和档次的提升，客户群体也越来越优化，有国企、央企。”完整见证了中天钢铁发展历程的集团副总裁周国全介绍。

   据悉，“中天”牌螺纹钢、高速线材等建筑用钢一直是中国的名牌产品和国家免检产品。

    但是，董才平认为，钢铁市场正进入一个细分的时代，产业升级不可避免，中天钢铁也不可能只靠低端产品生存，必须瞄准高端市场，下好先手棋。从2005年开始，中天钢铁集团先后投入几十亿元实施了高炉、电炉、转炉、轧钢生产线的技改，于2007年决策建设500万吨南区特钢精品基地。

    “董总确定的转型升级发展方向非常重要。大方向确定之后，我们就按照最高标准来建特钢基地，对设备要求真的是很苛刻。”周国全介绍。自2005年谋划优特钢转型，中天钢铁集团先后投入巨资引进了美国摩根5.5代轧机、德国考克斯轧机、阿特拉斯制氧、德国西门子电气设备和国际先进的轧后处理装备等。他们还全面推进特钢“522工程”，即50万吨精品钢、200万吨特钢、200万吨优钢，打造中国最具竞争力的高端棒线材精品基地，拓展销售市场。此外，在具体的转型升级路径上，通过“普转优”“优转特”“特转精”，分步行走，也确保了中天钢铁转型发展的稳步疾行。
“转型升级，还是要有基础的。我们正是有了前面的基础，加上董总一直在下先手棋，才可以成功。”周国全说。
质量品牌———实打实的竞争力

    “整个行业必须树立品牌意识，走品牌战略，通过质量和口碑来拓展市场。这才是实打实的竞争力。”董才平认为。
2015年4月份的一天，中天钢铁集团召开机构改革大会———成立中天钢铁有限公司和中天特钢公司。来自国内某著名特钢公司的技术专家刘宇被任命为特钢公司一把手。其目的，董才平指出：一是大力发展优特钢，二是全面对接资本市场。

    “现在，我们北区是中天钢铁有限公司，南区是中天特钢有限公司。我为什么要把普钢和特钢分开？因为特钢和普钢是完全不同的管理思路和技术路线，必须要让专业的人干专业的事情，尤其是做高端产品。”董才平告诉《中国冶金报》记者，推动高端钢铁的技术升级，挺进“高”“精”“尖”是中天钢铁集团的既定战略，毕竟现在许多高端、特种钢种依旧依赖进口，国内企业在技术上还是与国外有较大的差距。

    特钢存在批量偏小、质量控制更严格、设备要求更高、技术更复杂的特点，这些特点与普通钢种大批量、快进快出的特点正好相反。为此，中天钢铁集团专门成立特钢棒、线材两个攻关小组，目的是对接世界一流产品的品种和质量。

    不久前，国内紧固件行业的龙头企业浙江晋亿实业股份有限公司董事长蔡永龙一行来到中天钢铁集团访问，双方结成了战略合作伙伴关系。“晋亿对供应商要求非常高，之前我们很难进入。现在，随着我们质量的提升，客户主动找上门来了。”刘宇说。

    与晋亿实业类似，早在2015年，位居钢帘线领域世界前列的比利时贝卡尔特集团和江苏兴达钢帘线股份有限公司就已成为了中天钢铁集团的大客户。

    “其实，这类企业，包括法尔胜，并不怎么考虑价格，他们对质量要求很高，而且必须保持稳定。”周国全说，“我们通过与这类一流用户的合作交流，包括请他们的技术人员过来指导，少走了很多弯路。”
为了快速提升新产品的质量，针对不同的产品种类，中天钢铁集团采取了先瞄准国内最好的产品进行对标攻关，后瞄准国际最好企业的产品进行对标攻关的战术。

    “这种办法很奏效，不但让中天的产品用很短时间达到一流水平，而且基本都超越了对标目标的产品。”董才平说，“未来，我们将瞄准日本等国家的国际最先进企业对标攻关。目前，我们已经储备了大量的国际化人才了。”
据了解，常州地区焊丝钢市场潜力巨大，一直由外地品牌产品占领。中天钢铁生产后，就占据了70%的市场份额。不久前，洛阳轴承研究所有限公司对中天钢铁集团的轴承钢进行抗疲劳测试，发现已经达到国际一流水平。
“人才、检测、设备都是国内最好的。再有一两年，我们就可以全面进入行业一流行列。”董才平说。

    2015年，“江苏省质量信得过企业”的奖牌被江苏省产品质量监督管理中心送到了中天；而越来越多的国际著名企业正在寻求与中天钢铁集团的合作。

客户服务———从专业到卓越

    “市场是一门艺术。如果你服务做好了，空间还会有。”董才平对《中国冶金报》记者说，“但是，仅仅做到专业还不够，还得卓越。”

    在普通长材销售上，中天钢铁集团为大客户专门配货，并提供定制、延伸服务等。比如对工程类用户，中天钢铁集团可以提供产品长度的定制和规格的定制，以满足他们的工程需要。

    在特钢销售上，中天钢铁集团按照3个人一个团队配置，其中两名业务人员，一名技术人员。每个团队须要逐县、逐区、逐镇地去跑，把信息收回来，研究他们的需求，再逐个服务。这种团队组织，除了可以满足市场开发的需要，技术人员可以为用户提供技术指导和支持，还可以搜集目标客户的具体技术要求，改进现有的产品，甚至为用户提供订单式生产。

    “在开发市场时，董总也会给我们当推销员。我们找到大用户时，董总亲自带队去谈业务。可以说，内部提供管理、生产、技术和很好的支撑，外部董总在推动，节奏还是比较快。”刘宇介绍，“我们对客户的服务没有最好，只有更好。”

    对于特钢产品的订单式生产，周国全认为，“对于战略客户，特钢实质上没有统一标准，只能按照用户自己的标准生产。”2015年，全球著名的轴承公司斯凯孚给中天特钢一个订单，其技术代号被称为“U2”，碳含量、强度、塑性等，甚至包装都与国标不同。“因此，对特钢用户的服务肯定是个性化的。”周国全说。
服务客户，开发市场作为一门艺术，董才平认为，转型升级过程中理念也在转变，必须颠覆自己原有的固化思维、落后观念。

500万吨优特钢！这么大的规模，市场能容得下吗？“对此，我一开始有点担心，但董总说，‘你放心，我们的市场很大。’”刘宇说。

    首先，不能仅仅将中天的市场局限在江浙。重庆汽车工业发展很快，尤其它又是一个特殊钢材净流入的地方，当地没有特钢企业。“原来我们觉得重庆很远，无物流优势，经过调查研究，完全颠覆了我们之前的概念：所有的特钢企业到重庆都远。我们这里走船运，经长江，逆流上去，一吨钢只要花80元~90元就到了，中天还略有优势。”刘宇介绍。

    其次，要走出去，做国外的市场。几年前，中天钢铁集团成立了上海分公司，利用金融中心资源优势，拓展全球市场，提升品牌形象，以轴承钢、冷镦钢等高端产品为代表的新品全面走向国外市场。2015年，中天钢铁集团出口覆盖了东南亚六国（泰国、印尼、新加坡、马来西亚、文莱、越南）、非洲、土耳其、中东、南美、北美、韩国、印度、日本等23个国家和地区。

    此外，借力拓市，也是中天特钢的一个新“发明”。“2015年末杭钢半山厂区关停，集团领导觉得这是一个重要的时机，可以接手杭钢的市场、人才，我们叫‘拥抱杭钢’。我们主要是合作生产，杭钢拿来合同，我们来生产，有的贴牌，有的作为我们的一个销售窗口。这个过程也带动了我们工艺的进步。”周国全介绍。

    “中天的成本优势，规模优势，加上我们品种结构调整，中天在优特钢领域的影响越来越大。”刘宇认为。

    “我们提出要把品质、服务、技术做到最好，优特钢还有做大的空间。”董才平认为 。